2019,OTC终端操作的五个想不到

大年小年都快过完了,有的营销队伍依然沉浸在“年”里,有的都已经充分利用“年”与客户完成了新一年的衔接,笔者已经…

大年小年都快过完了,有的营销队伍依然沉浸在“年”里,有的都已经充分利用“年”与客户完成了新一年的衔接,笔者已经跟着服务药企的销售队伍巡回了一圈,总结出OTC终端操作的五个没有想到,以飨读者!
第一个想不到:总是进不去的KA,新年首次拜访就进入了!
在江南某省一知名连锁,我的客户早就想进入,2018年谈了一年都因为种种原因没有成交,我们在拜访一位大客户,顺便礼节性拜访了该KA,谁知道采购总监浏览完格式协议,迅速签约,什么上柜费、进场费全免,还请我们吃午饭!突然的惊喜,返程的路上,我们各种猜测……最新传来的原因是:人家说新年前三位拜访的客户享受优惠和尊重,助力有梦想的药企和营销人员!汗!
解读:尽管这种机会不多,但是对业务的坚持和尊重,终于得到了超值的回报,问题是:你有没有始终如一的坚持!
第二个想不到:区域内门诊大客户,突然主动联系谈产品进店的事情!
在华中K省,我们作为第三方正与客户制定下午的出行路线,客户的电话响了,原来是一个地级市的超级门诊,约我们的客户上门谈几个产品的进店事宜!客户K省的KA经理蹦起来了,高兴的一塌糊涂!正好该客户就在我们出行的路线上,结果可想而知:顺利成交!传来的最新原因是:该诊所与长期合作客户因为返利、账期的问题闹崩了!
解读:全方位的给客户留下联系方式,让客户能第一时间找到你,就算长期没有成交也要不断地传递关于企业和产品的信息,让它成为潜在客户!
第三个想不到:不是重点的冷产品,突然有了销量!
笔者C客户实现了2019第一个月的开门红,销售环比增长54.6%,其中一个冷门产品,全国三个厂家生产,销售一直不温不火,但是2019年1月份销售暴涨350%,一查原因:竞争对手,一个厂家GMP证书收回;另一个厂家被收购,于是该产品留下了巨大的市场份额,C客户的该产品迅速大卖,马上就要处于断货状态,于是加班加点生产成为第一选择……
解读:做销售要熬,做企业同样要熬,现在企业之间比的不是速度而是耐力,没有耐力作为基础,跑得再快都没有用!
第四个想不到:没有价格优势的商销产品,突然在部分商业火起来了!
A客户的商业主推产品只有3个,而且三个主推产品的价格都高于行业的平均水平,一直靠客情维护在勉强维持,春节期间突然卖火了,既没有大的促销,也没有什么流行病暴发,一打听,是因为行业中主要竞争靠低价倾销的对手战略转变,该产品退市了,其他几个竞争企业该产品又不是它的主推,因为A客户的客情一直稳固,于是就出现了以上的情况!
解读:决定产品销量的不仅仅是价格,还有市场坚守等来的机会和扎实客情铺垫的基础,药品刚需的特征显现了出来!
第五个想不到:不被看好的区域,突然有了新的气象!
B客户1月份总结及2月份计划会在上班第一天召开,东北和西北有4个不被看好的省份,2019年第一个月居然出现1个月完成第一季度任务的局面,让B客户的营销高管始料不及,细查原因:该企业的产品属于常用药系列,商业年前因为资金问题,备货不足,但该企业为了冲刺1月取得开门红和扶持弱势市场增量,给出了一定的资信授权和账期,在选择中取得了领先……
解读:业务是管理出来的,没有针对性的管理,业务的增量只能看天吃饭,让管理服务于业务显得如此重要!
结束语:看上去像是五个想不到,实际上也是医药营销的常态,做好业务的常态性工作,让管理和业务一体化,在战略的牵引下,笃定的一路向前向上,市场会不断的给你惊喜和成就,我希望在追逐健康的路上,所有的药企都能够惊喜不断、增量不断!


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